マーケティング

マズローの欲求5段階説のネットビジネス活用法をわかりやすく解説

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マズローの欲求5段階説をマスターするイメージ

 

今回は、マズローの欲求5段階説を
ネットビジネスで
どのように活用していくのかについて、
初心者にもわかりやすく解説していきます。

 

『マズローの欲求5段階説』とは、
心理学者のアブラハム・マズローが発見した
人間の欲求心理を5段階の階層で表したもの。

一見、小難しそうな感じがしますが、
ビジネスをしているとこれが結構役に立ちます。

たとえば、お客さんの購買意欲の大元が
どこから来ているものか知ることができれば、
効果的なアプローチをすることができますよね。

特にメルマガやアフィリエイトなど
商品を売るときのセールスライティングでは、
マズローの欲求5段階説がベースになってるので
ライティングの基本として押さえておきましょう!

 

ねこくん
ねこくん
なんとなく難しそうな感じがするけど大丈夫かなぁ…

マーチ
マーチ
マズローの欲求5段階説は普段の生活にも使えるものだから、覚えておくと人間の心理がわかって面白いものだよ!

マズローの欲求5段階説をわかりやすく解説

 

マズローの欲求5段階説と言われても

なんじゃそりゃ?

となりますよね。

 

「そもそもネットビジネスに
そんなもん使ってる奴いるのか?」

そんな疑問もあるかもしれません。

しかし、マズローの欲求5段階説は
覚える覚えないというレベルの話ではなくて、
ナチュラルに思い浮かんでしまうくらい
ビジネスのあらゆる場面で必須の法則です。

 

マズローの欲求5段階説は、
人間の欲求心理が5階層で表されています。

 

マズローの欲求5段階説

 

  • 第5階層:自己実現欲求
  • 第4階層:承認欲求
  • 第3階層:所属と愛の欲求
  • 第2階層:安全欲求
  • 第1階層:生理的欲求

 

原則として、

下の階層が満たされると
今度は欲求のレベルが上がり、
また次の欲求を満たしたくなる

というピラミッド型の階層となっています。

 

ではこれをビジネスの場面で
どのように使っていくのでしょうか?

一言でいうと

相手のニーズを知る

これに尽きます。

これからビジネスに携わり、
商品やサービスを提供するのであれば、
相手が何を望んでいるのかを
ちゃんと理解しておく必要がありますよね。

  • 商品を売りたい
  • サービスを利用してもらいたい
  • お得なキャンペーンを広めたい

ビジネスでは
自分が提供できる商品やサービスを
お客さんに購入してもらい、
その等価交換としてお金を頂くのが基本。

なので、まずは相手の欲求に応える形で
商品やサービスのPRをしなければなりません。

 

その指針としてマズローの欲求5段階説を使い、
お客さんの欲求を5つの階層に割り出していくのです。

そうすれば、

相手の欲求に沿った良質なPRができる

ということですね。

ではこれから
マズローの欲求5段階説の一番下の階層から
順を追ってわかりやすく解説していきましょう!

 

第1階層:生理的欲求

生理的欲求

 

第1階層の生理的欲求は、
人間が生きていくために必要なもの
(水や空気への欲求、睡眠欲、食欲など)
に対する欲求を表しています。

 

普段、僕たちが
喜びや幸せを感じることができるのも、
睡眠や栄養が満たされているからです。

仮に睡眠不足や
空腹状態に陥っている時は、
何よりも先に睡眠欲や食欲などの
生理的欲求を満たそうとします。

これはつまり、生理的欲求が
他のどの欲求よりも本能的で
根源的であることの証なのです。

 

ではこの生理的欲求を、
マーケティングの視点で考えるとどうなるか?

 

たとえば、砂漠を歩いていて
飲み物が尽きてしまった人がいれば、
「なんとしてでも水を手に入れたい!」
という欲求が沸き起こることが考えられます。

おそらく、どれだけ高くても
水を手に入れたいと思うはずなので、
彼らに水を売れば
いともたやすく売買が成立するでしょう。

 

こういった生理的欲求の場合、

ビジネスのスキルは一切必要ありません。

 

放っておいても、
相手から望んで購入してくれるからです。

ただ、日本においては
生活保護制度などの社会保障が受けられるので、
基本的に生理的欲求が
満たされていない人はほとんどいません。

なので、あまりビジネスで
この階層の顧客にアプローチすることはないでしょう。

そして、このように食欲や睡眠欲などの
生理的欲求が満たされることで、
僕たちは次の『安全欲求』を求めるようになるのです。

 

第2階層:安全欲求

安全欲求

 

第2階層の安全欲求は、
安心・安全な生活(衣・食・住)の
維持に対する欲求を表しています。

人は安全を好み、変化を嫌う生き物です。

安全な場所に住処をおき、
安定した収入を
得られる職に就くことで安心を感じます。

 

たとえば、会社から解雇されて
職を失ってしまうかもしれないという状態は、
安全欲求が満たされていないと考えられます。

給料が入らなければ自分の生活が脅かされる
という不安を抱くからです。

日本には
『衣食足りて礼節を知る』
ということわざがあります。

着るものや食事に不自由しなくなって、
はじめて人間らしい礼儀や
作法を学ぶことができるという意味です。

社会に参加するためには、
まず安全欲求が満たされていることが大切なのです。

 

このことから、収入に不満があったり
生活に困難を感じたりしている人は、
非常に強い欲求(安全欲求)を
抱えているということになります。

つまり、生活の安全・安心があってこそ、
僕たちは人並みの社会生活を
送ることができるのです。

そして安全欲求が満たされることで、
僕たちは次の『所属と愛の欲求』を求めるようになるのです。

 

第3階層:所属と愛の欲求

所属と愛の欲求

 

第3階層の所属と愛の欲求は、
集団に属したり、恋人を持つことで
得られる安心感に対する欲求を表しています。

 

所属と愛の欲求は『社会的欲求』とも呼ばれています。

 

どれだけ安定した生活を送っていても、
それだけでは人の心は満足することがありません。

生活の安全が確保されると
次は社会において
仲間や友人と呼べる人たちを持ったり、
家族と楽しい団らんのひとときを
過ごしたいという欲求が出てきます。

 

これは他人と繋がることで
孤独感を埋めることができるだけでなく、
他人を介すことで
自分が何者なのかを知ることができるからです。

たとえば、学校で仲間はずれにされたり
コミュニケーションに自信が持てずに
引きこもりになったりすると、
人は孤独や不安を感じるようになります。

これは、恋人ができない場合も同様です。

 

そんな時でも
インターネットの匿名掲示板をよりどころにしたり、
恋人がいない人同士で集まったりするなどして
自分に近い集団に属しようとします。

つまり、最初は
希望する集団に属することを望むのですが、
最終的にはそれぞれが
それぞれに合った場所に落ち着くようになる
ということですね。

そして所属と愛の欲求が満たされることで、
僕たちは次の『承認欲求』を求めるようになるのです。

 

第4階層:承認欲求

承認欲求

 

第4階層の承認欲求は、
誰かに認められたい・尊敬されたい
といった自己の尊厳に対する欲求を表しています。

 

わかりやすく言うと

褒められたい

という欲求です。

 

自分は社会において重要な人物なんだ
と認められたいということですね。

人は社会に属したり
家族を持ったりしただけでは心が満たされません。

個々の集団において、自分は周りから
必要とされている人間であることを求めるのです。

たとえば、

  • 一流企業に就職したい
  • 美人(イケメン)と付き合いたい
  • お金持ちになりたい
  • 高級車に乗りたい
  • 高級料理を食べたい
  • 高級腕時計が欲しい
  • ブランド品を持ちたい
  • 自由な生き方がしたい
  • 周りから一目置かれたい

などの欲求は承認欲求に当てはまります。

 

それぞれ異なる欲求のように
思うかもしれませんが、
成功というステイタスを
得られるという点において共通しています。

つまり、

社会における自己重要感を高めるための欲求

ということです。

最近では経済格差が広がりつつある日本ですが、
『生理的欲求』『安全欲求』『所属と愛の欲求』までは
ちゃんと満たされている人が多いので、
一般的にはマーケティングにおいては
『承認欲求』に訴求したものが多いことが特徴です。

 

それを象徴しているのが『ブランド嗜好』です。

 

ブランドは、人にステイタスを与えてくれるので、
ブランド品は人間の『承認欲求』を満たしてくれます。

今時の中高校生がiPhoneを持ちたがるのも
承認欲求によるものと言えるでしょう。

 

興味深いのは、
人は承認欲求を満たすために迷惑行為をして
特別な人間であることをアピールしたり、
わざとネット炎上させて
注目を集めたりすることもあるということです。

ひどい場合には犯罪を犯してまで
承認欲求を満たさないと気がすまない人もいます。

もちろん、そこまでいけば
払う代償は大きくなりますが、
それだけ人間には
『周囲から認められたい』
という気持ちがあるのです。

そして、承認欲求が満たされると、
最高位の『自己実現欲求』を求めるようになるのです。

 

第5階層:自己実現欲求

自己実現欲求

 

第5階層の自己実現欲求は、
自分の可能性を追求したい・自分の限界に挑戦したい
という使命感に対する欲求を表しています。

 

自己実現欲求の段階に達した人は、
『生理的欲求』『安全欲求』
『所属と愛の欲求』『承認欲求』の
すべてが満たされた状態です。

したがって、「お金がほしい」とか
「偉いと思われたい」という欲求はなく、
自分自身がどれだけの
可能性を秘めているのか知りたい
という純粋な探究心が原動力となります。

 

たとえば、今の職場や給料、
周囲からの評価に満足している人は、
いくら今以上にお金をもらえたり
良い環境があったりしたからといって、
それを理由に転職することはありません。

自分が認められるかどうか、
仲間に入れるかどうか、
給料が高いかどうかといった欲求は
決して動機づけにならないからです。

 

自己実現欲求の段階になってくると、
自分自身を成長させたい
という意欲が行動の原動力になるので、
周囲環境からの影響を受けにくくなります。

ただし、ベクトルや方向性が間違ってしまうと、
周囲から理解を得られないまま
我が道を突っ走ってしまうこともあるので、
そこは注意が必要です。

 

時々、有名芸能人や
有名企業の社長などが、
おかしな宗教や思想に傾倒して
破産したというニュースがあります。

これらは
自己実現欲求のステージにいる人たち
特有の失敗と言えるでしょう。

ただ、自己実現欲求は
僕たちが目指すべき頂点であり、
欲求の原動力がここまでくれば
常に高いモチベーションを維持しながら、
理想的な人生を
追い求めていけるようになるということですね。

 

第6階層:自己超越

自己超越

 

少しボーナストラックみたいな感じですが、
マズロー氏は晩年になって
5段階のさらに上の第6階層目に
『自己超越』という欲求を追加しています。

ただ、この境地までたどり着くのは
ごく僅かな人たちだけなので、
一般的には自己実現欲求を頂点とした
5段階説で世に浸透しているということですね。

 

自己超越は文字通り自分自身の欲求を超え、
「結果」という見返りを求めない他者への献身や奉仕、
調和を目指した欲求となります。

わかりやすく言うと、

悟りの域に入った状態。

決して自分本意なものではなく、
神が人々に分け隔てなく
愛を与えるような境地に近いと言えるでしょう。

 

マズローの欲求5段階説には、
最終地点として
『我が身を捨てて奉仕したい』
という欲求が待っています。

時々、誰から尊敬される
世のリーダーが出てきますが、
彼らは自己超越に
目覚めているケースが多いと言えるでしょう。

決して偽善や裏の意図があるわけではなく、
自己超越の欲求に従って生きている
ということですね。

 

マズローの欲求5段階説を2つに分類

マズローの欲求5段階説は、
さらに2つのパターンに分類ができます。

 

  1.  精神的欲求物質的欲求
  2.  成長欲求欠乏欲求

 

この2つのパターンを覚えておくと、
それぞれの階層の理解がより深まるでしょう。

 

精神的欲求物質的欲求

マズローの欲求5段階説、その2

 

マズローの欲求5段階説は

  • 『精神的欲求』
  • 『物質的欲求』

大きくこの2つに分類できます。

 

第1・第2階層の
生理的欲求と安全欲求までは
『物質的欲求』と呼ばれ、
物質的なモノによって
欲求が満たされることを表しています。

たとえば、
食べ物や水、安全に眠ることができる場所、
服や生活するためのお金などがあれば
欲求が満たされるということですね。

 

そして、第3~5階層の所属と愛の欲求、
承認欲求、自己実現欲求は
『精神的欲求』と呼ばれています。

物質的なモノではなく、
社会生活の中で得られる
精神的なつながりによって
欲求が満たされることを表しています。

どこかに属している安心感や、
人から重要だと思われたい欲求、
達成感を味わいたい欲求など、
『精神的な充足感』が必要となります。

 

成長欲求欠乏欲求

成長欲求

 

マズローの欲求5段階説は、

  • 『成長欲求』
  • 『欠乏欲求』

さらにこの2つに分類することもできます。

 

第1~4階層までは『欠乏欲求』と呼ばれ、
自分自身に足りないものを
外部に求める欲求段階を表しています。

そして第5階層は『成長欲求』と呼ばれ、
欠乏欲求が満たされたことで
はじめて自分の成長に
目を向ける欲求段階を表しています。

もう少し詳しく見ていきましょう。

 

欠乏欲求

『欠乏欲求』は、
生理的欲求、安全欲求、
所属と愛の欲求、承認欲求が当てはまります。

欠乏欲求は自分の中にないものを
他者や外部から補おうとする欲求です。

その欠乏の度合いによって、
他者に依存したり、強引な手段に出たり、
しばしば人間関係のトラブルを引き起こすことがあります。

 

ただ、欠乏欲求は
一度十分に満たされた経験があると、
余程のことがない限り
欲求不満には陥らないと言われています。

たとえば、幼少期に
親から認められ十分に愛された経験があると、
所属と愛の欲求や承認欲求が原因で
トラブルが起きることが少ないということですね。

 

成長欲求

『成長欲求』は、
自己実現欲求のみが当てはまります。

成長欲求も言葉通り、
自己の成長が原動力となることを表しています。

ピラミッドの頂点に位置する自己承認欲求は
内発的で強い原動力を持ち、
外部からの影響を受けにくいのが特徴です。

 

非常に高次元的な欲求なので、
金銭的な見返りではなく、
自分の成長が
周囲の助けになることを見返りとしています。

自己投資意識も高く、
周囲から見ると
他の追随を許さない特別な存在
として映るでしょう。

 

マズローの欲求5段階説をネットビジネスで活かす

マズローの欲求5段階説をネットビジネスで活かす

 

ここからはネットビジネスで
マズローの欲求5段階説を
どのように活かすかについて見ていきましょう。

 

まず世の中のビジネスでは、
商品や製品、サービス等を売買していきます。

これを、先ほど説明した
精神的欲求物質的欲求になぞらえてみましょう。

 

純粋に考えれば、
モノ(商品)を売る時は
物質的な欲求である
生理的欲求や安全欲求に従って
セールスを行うのが正しい考え方でしょう。

 

しかし、実際はそう単純ではありません。

 

マズローの欲求5段階説の
承認欲求のところで話したとおり、
人は物質を求めながらも
潜在的に他人から認められたい
という欲求を隠している
ものです。

いくつか例を挙げましょう。

  • お金持ちになりたい
  • 高級車に乗りたい
  • 高級料理を食べたい
  • 高級腕時計が欲しい
  • ブランド品を持ちたい

これらの欲求は物質を求めています。

しかし本当は、
周りから偉い人だと思われたかったり、
成功のステイタスを得たいという
精神的欲求が物質的欲求として現れているのです。

 

つまりマズローの欲求5段階説は、
そのまま顧客のニーズや
ウォンツを当てはめるのではなく

その裏に隠された欲求を
分析するために使うことが重要

ということですね。

 

客の本当のニーズがわからないと、
商品やサービスを
どのように提供していいのかわかりません。

しかしマズローの欲求5段階説を使えば、
ターゲットとなる客が何を欲しているのかを
突き止めることが可能となるのです。

特にネットビジネスは、
ライティングが非常に重要だと言われています。

  • どのような言葉が相手の心に響くか?
  • 購買意欲を高める言葉は何なのか?
  • 信頼関係を築くために何を語りかければいいのか?

これらのことがわからなければ、作業が前に進みません。

 

たとえば、アフィリエイトで
ダイエット食品の広告を紹介する時も、
ただ単純に

「これを飲んだら必ず体重が落ちますよ」

と言われても心に響きませんよね。

 

しかし、

「1サイズ下の服が着られるようになって
オシャレになりますよ」

とか、

「自信を持って
男性と話せるようになりますよ」

という表現に変えると、
客は「自分の気持ちをわかってくれてる」
感じてくれるようになります。

 

マズローの欲求5段階説で客の気持ちがわかる

 

ビジネスでターゲットの欲求を絞れば、
紹介する商品やサービスの内容も変わってきます。

 

  • 『安全欲求』が強い相手に対しては、
    安定した生活となるお金の稼ぎ方や
    即金となる自己アフィリエイトの仕方を
    紹介することができるでしょう。
  • 『所属と愛の欲求』が強い相手に対しては、
    恋人の作り方や
    コミュニケーション能力のつけ方を紹介、
    ビジネスサロンへの案内などを
    することができるでしょう。
  • 『承認欲求』が強い相手に対しては、
    得意分野の知識を活かして
    情報発信をするビジネスなど、
    同世代の年収以上のお金を稼ぐ方法を
    紹介することができるでしょう。
  • 『自己実現欲求』に関しては、
    マーケティングの対象というよりも、
    自己マネジメントとして
    自分のモチベーションの高める時に
    役立てることができるでしょう。

 

これらの例からわかるように
すべての人に対して
同じ切り口で同じサービスを紹介しても、
価値提供がズレてしまい反応が取れません

しかし人間の欲求心理を切り分けて
適切なサービスを提供していけば、
顧客から信頼を得られるようになっていきます。

ぜひ、マズローの欲求5段階説を
メルマガやブログのライティングで活用し、
あなたの大切なお客さんと
良好な関係を築いてみてくださいね!

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※『@icloud.com』や携帯キャリアでのご登録はメールが届きにくくなっております。
※新規アドレスは『Gmail』『Yahooメール』がおすすめです。
※お預かりした個人情報は厳重に管理し、プライバシーを遵守いたします。

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