LTVのイメージ画像

今回は、LTV(ライフタイムバリュー)というマーケティング用語を紹介しましょう。

 

よく巷で『無料お試しセット』というものがあります。

普通に考えると、無料で商品を配ってしまっては赤字になるリスクがありますよね。

しかし、マーケティングの段階でLTVを設定することで、ちゃんと元が取れるようになっているのです。

 

ではこれから、無料お試しのカラクリをわかりやすく解説すると共に、ビジネスでLTVがどのように使われているのかについて見ていきたいと思います。

LTV(ライフタイムバリュー)とは?

LTV、ライフタイムバリューのイメージ

ネットビジネスなどでも時々耳にする、『LTV』とは何でしょうか?

LTV(ライフタイムバリュー)は、Life Time Valueの頭文字をとった略語で、日本語に訳すと「顧客生涯価値」という意味になります。

 

わかりやすく言うと、1人のお客さんが生涯に渡ってある商品やサービスに対して支払う合計金額のことですね。

なので、一度の購入だけで終わるお客さんはLTVが低く、リピーターになってくれるお客さんはLTVが高いと言えるでしょう。

 

つまり、LTVを別の言い方で表現すると、『顧客1人が生み出す利益』と言い換えることができるので、基本的にはリピートされる商品に対して使うマーケティング用語ということですね。

 

例えば、原価3千円の商品を1万円で売ったとしましょう。

この場合、顧客にこの商品を1度購入してもらえれば7千円の利益が出ます。

もしリピート購入してもらえれば1万4千円の利益が出る計算になるわけですが、その商品が継続して購入しなければならないようなもの(ダイエット食品、サプリ、薄毛治療薬など)だった場合、顧客のLTVが高いので商品の初回購入額を大幅に引き下げることができたり、広告に予算をつぎ込んだりできるということですね。

 

では実際に、ある有名な商品の事例を挙げて詳しくみていきましょう。

無料お試しで元が取れるカラクリ

ドモホルンリンクルの無料お試しセット

『ドモホルンリンクルは初めてのお客様にはお売りできません』

 

これはテレビで流れているアンチエイジング化粧品の有名なキャッチコピーですね。

この再春館製薬のテレビCMを見て、ドモホルンリンクルを利用したいと思ったお客さんは、最初は購入するのではなく、化粧品のセットを無料で手に入れるというステップを踏みます。

 

もちろん、気に入らなければそこで止めてもいいし、気に入ったのであれば、次回から購入するという形です。

実際に手にしてもらうとわかるかと思うのですが、ドモホルンリンクルの初回セットはかなりクオリティが高く、『え!こんなもの無料でお試しできるなんてめっちゃラッキー!』となる人が一定数いるという計算の元、無料お試しのマーケティングが行われています。

余談ですが、ドモホルンリンクルのマーケティングには返報性の法則も利用されているので、一度あの無料サンプルを受け取れば、利用者がリピーターとなる確率は非常に高いということですね。

 

話を戻しますと、これは販売元である再春館製薬所が、顧客一人ひとりのLTVが高いというデータを持っているからこそ、自信を持って高いクオリティの無料サンプルを配布することができるのです。

このように売り手が『無料』というカードを最初にきることで、できるだけ相手の一歩を引き出そうとしているということですね。

 

もしこれが、初回から通常価格で売るようなマーケティングであれば、LTVの高い商品を提供している再春館製薬としては、自ら機会損失を作り出しているダメなマーケティングになってしまいます。

 

但し、商品に自信がなければできない戦略なのです。

 

つまり、買ってくれたお客さんが喜んでもらえると信じているからこそ、このような無料お試しで商品を配布するというマーケティングが成り立つということですね。

無料で元を取る前にまずは集客

LTVの前にまず集客

無料と一口に言っても、売り手側はコストがかかります。

ひとつひとつの商品には、製造、管理、宣伝、流通、人件費などから算出した、『原価』というものがかかっているわけですね。

最初は売り手が赤字覚悟で無料提供をするのですが、当然、元を取らなければビジネスとしては成り立ちません。

なので、基本的に魅力的な商品やLTVの高い商品でなければ、このようなマーケティング戦略は使えないということになります。

 

それを前提に、この無料お試しには『集客』という目的があります。

これは、お客さんの立場になってみるとわかるのですが、同じジャンルの数ある商品の中からベストのものを選ぶのは難しいですよね。

世の中には色々な商品があり、消費者(お客さん)は自由に商品を選んで購入することができます。

例えば、少し簡単なクイズを出したいのですが、次の5つのジャンルから、それぞれひとつ商品を思い浮かべてみてください。

 

シャンプー

食器用洗剤

掃除機

ジュース

自動車保険

 

 

 

 

いかがでしょうか?

色々と商品名が思い浮かんだかもしれませんが、その幾つかがテレビCMで流れていたものではありませんでしたか?

 

ちなみに私の場合は、

シャンプー⇒PANTENE

食器用洗剤⇒JOY

掃除機⇒ダイソン

ジュース⇒コカコーラ

自動車保険⇒ソニー損保

といった感じでした。

 

これらCMで紹介されている商品の多くは、莫大な広告費を掛けても元が取れるようになっているものばかりです。

いずれもリピーターが多く、LTVの高い商品ですね。

ちなみに掃除機のダイソンは、本体の買い替えは殆どありませんが、バッテリーが大体2-3年で交換となっているのでLTVが高い商品と言えるでしょう。

 

そして、LTVが高く、力のある商品をマーケティングする上で最も重要なことが、実は『集客』ということなんですね。

実際、テレビCMのようなマスマーケティングに宣伝費を使って集客をすると効果的なのですが、私たちのように個人がお金を出して広告を打つのは現実的ではありません。

それに、現代人の情報ソースがテレビからインターネットへと移り変わりつつある今の時代において、集客の手段ももっと身近になっていているのです。

情報発信ビジネスとLTV

LTVの効果

改めてLTV(ライフタイムバリュー)とは、1人のお客さんが生涯に渡ってある商品やサービスに対して支払う合計金額のことを指します。

そしてLTVの高さは、お客さんがリピートしてくれるかどうかがカギとなっています。

 

インターネットビジネスでも、特に情報発信ビジネスの場合、LTVの高さはその商品(情報商材)のクオリティに大きく左右されところは同じです。

なので、情報発信ビジネスで商品となるようなコンテンツができれば、次はとにかく集客が重要となります。

 

そこで、広告費に予算を割けない個人がビジネスを行う場合、自社製品を無料で提供して集客するという手法を使います。

情報発信ビジネスは原価があってないようなものなので、この手法は非常に効果的なのです。

自社製品を無料提供すればコストも抑えられますし、何より広範囲に広告を打つスタンス(マスマーケティング)とは逆に、見込み客に対してストレスのない形で製品をアピールすることができます。

 

ドモホルンリンクルの無料化粧品セットは、たとえその後商品購入につながらなくても、リピーターが生み出す利益の比率を考えると十分元が取れるようになっています

いくら無料提供と言えども、無料という言葉に引き寄せられて集まる人もいるのですが、LTV(顧客生涯価値)という観点から考えると、集客も売上も見込める『無料提供』というからくりが成り立つわけなのです。

 

当然、ネットビジネスはLTV(ライフタイムバリュー)の高いビジネスなのですが、重要なのは価値の高いサービスを提供し続けることです。

これまでの産業市場では、商品開発の投資や生産などのコスト面でかなりお金が掛かっていたのですが、情報発信ビジネスで提供するのは優良の情報コンテンツでありサービスです。

ゆえに、コストがほとんど掛からないという最強のメリットがあります。

 

サイト運営やコンテンツ作りなどは大変かもしれませんが、ネットビジネスは長期的な視野を持って成り立っているものが多いので、コストが掛からない分、しっかりと良いコンテンツ作りをしていく必要があるということですね。

 そうすれば、お客さんの満足度を引き上げると同時にLTVも高くなり、Win-Winの関係を築いていくことができるようになっていくでしょう。