今回は、マーケティングファネルの話をします。

 

マーケティングファネルという言葉は、一般的にはあまり馴染みがないかもしれませんが、情報発信ビジネスにおいてはかなり活用されているものです。

マーケティングファネルをうまく使うことで、新規顧客とお得意様の違いが明確になり、より適切で効果的なビジネスを行なうことができるようになるでしょう。

 

ではこれから、マーケティングファネルとは何かについて、できるだけわかりやすく解説していきたいと思います。

マーケティングファネルとは?

 

マーケティングファネルのイメージ

マーケティングファネルの『ファネル』とは漏斗(ろうと)のことです。

ファネルというのは、コーヒーを淹れる時に使う「ペーパードリップ(ラッパみたいな形のやつ)」をイメージしてもらえばわかりやすいでしょう。

コーヒーで使うペーパードリップ(ファネル)は、挽いたコーヒー豆を取り除いて、コーヒーだけを下へと通していきます。

 

マーケティングファネルの目的もまったく同じで、不純物を取り除きながら純度の高いものを集める役割を果たしてくれます

つまりマーケティングファネルは、漏斗の考え方をマーケティングに当てはめたもの。

ネットビジネスの場合であれば、記事やコンテンツで広く集客した人たちが、顧客になっていく段階で徐々に少なくなっていき、最終的に少数の人たちが商品を買ってくれたり、リピーターになってくれたりしますよね。その形が「漏斗」に通した時の様子にそっくりなので、「マーケティングファネル」と呼ばれるようになった、ということですね。

 

もちろん、人やお客様のことをモノや不純物のように捉えているわけではなく、便宜上『ファネル』という考え方を用いているだけなので、そこは取り違えないように気をつけてください。

ただ、新規顧客がお得意様になる過程を知り、ビジネスにおいて効果的なセールスを行なうには、このファネルの理論がかなり役に立ちます

 

これから実際に、マーケティングファネルをどのように活用していくのか、図を用いて解説していきましょう。

マーケティングファネルをわかりやすく解説

基本的なマーケティングファネル

上の図は、ビジネスでよく使われるマーケティングファネルです。

まずはじめに商品が『認知』され、そのうちの何人かが『興味・関心』を抱きます。さらにその中の何人かが商品の購入を『比較・検討』し、最終的にそのうちの何人かが実際に購入に至ることがわかります。

 

たとえば、USJ(ユニバーサル・スタジオ・ジャパン)が年間パスを値下げするという戦略を打ち出したとしましょう。

その場合、まずはテレビCMや駅にポスターで認知してもらいます。

その広告を見て興味や関心を持った人の中でも、特に強い関心を持った人たちが「USJの年間パスが本当にお得かどうか?」を比較・検討し、最終的に「これは買いやで!」と判断した人たちが購入に至ります。

つまり、下に行けば行くほど商品購入の可能性が高くなり、顧客の質も上がってくるということですね。

 

USJの年間パスの値下げに興味を持った人は、実際にホームページに訪れてさらに情報を掘り下げることが考えられるので、そこで「如何に今回のキャンペーンがお得であるか」を事細かく伝えます。

広告で認知を広げる段階では、「年間パスが値下げでお得!」というアナウンスだけなのに対し、ホームページでは「年間パス所持者」だけのお得なサービスがあることをすべて伝えることができるのです。

 

これは、商品の比較・検討段階にいるお客さんの質が高いからこそ、事細かく情報を伝えることができるのであり、認知や興味・関心の段階でこれをやってしまうと「くどい」とお客さんが離れていき、逆効果になることが考えられます。

つまりマーケティングファネルをうまく使うことで、それぞれの階層に対して販売アプローチを変えることができ、双方にとってストレスのないビジネスが可能となる、ということになります。

 

  1. 認知広告を打つ
  2. 興味・関心セールスポイントを伝える
  3. 比較・検討さらに詳しい情報を伝える
  4. 購入購入意欲を湧かせる

 

このように私たちはマーケティングファネルを使って、段階的にセールスをかけていくことで商品の購入率を上げることができるのです。

逆に、お客さんの状態を把握せずに商品を売ろうとすると、かなりトンチンカンなことになるので注意が必要になります。

そうならないためにも、ビジネスを行なう時はしっかりとマーケティングファネルを活用するようにしましょう。

 

では次に、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を使った情報発信ビジネスにおける、マーケティングファネルの活用法について見ていきましょう。

情報発信ビジネスのマーケティングファネル活用法

情報発信ビジネスにおけるマーケティングファネル活用法

早速ですが、上の図がマーケティングファネルを情報発信ビジネスに応用したものになります。

情報発信ビジネスでは、主にメルマガを使ったDRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)という手法を使って商品を販売していきます。

正に漏斗のように、上から下に向かってメルマガ読者の質が高くなっていってますね。

 

それではこのマーケティングファネルを上から順番に解説していきましょう。

サイト訪問・YouTube動画視聴

まずはあなたのサイトに記事をアップしたり、YouTubeチャンネルに動画をアップしたりすることで、あなたの存在を認知してもらいます。

ここではコンテンツを使った価値提供をすることで、あなたの活動や実績や信念などを知ってもらいます。

メルマガ登録

最初はコンテンツの情報を頼りに集まってきた人たちが、あなたの発信しているメルマガに気がつきます。

そこで興味を持った人たちが、あなたのメルマガに登録し、より濃い内容の情報を手に入れることになります。

メルマガへの返信

メルマガに登録してもらった後は、ステップメールを使って段階的に教育しながら、あなた自身の商品価値を高めていきます。

情報を発信していく過程でメルマガへの返信を促して、情報の理解を促進させたり反応をみたりしていきます。

面談・Skype・LINE

これまではすべて仕組み化したコンテンツだけで『集客⇒教育』までを行いましたが、その後に販売する商品の購入意欲を高めるために、SkypeやLINEなどを使って面談の機会を設けます。

もちろんこれは希望者のみに設けるサービスなので、すべての顧客に対して行なう必要はありません。ただ面談をすることによって、客側の心理的なブロックが外れることは言うまでもないでしょう。

フロントエンド購入

ある程度の信頼関係が築けたら、低価格帯でコストパフォマンスの高いフロントエンド商品を紹介していきます。

フロントエンド商品は、値段以上に価値を感じるような内容にしてあるので、さらに顧客の満足度を引き上げることができます。

バックエンド購入

そしてその後に、高価格帯のバックエンド商品を紹介していきます。

バックエンド商品は利用価値が優れているだけに高価格帯ですが、信頼関係が成り立っているからこそ提案できる商品となります。

 

ということで、以上が情報発信ビジネスのマーケティングファネル活用法の概要になります。

 

ちょっとネタバレしすぎたかな(笑)

 

ただ、それでも自信があるものしか提供してはならないというのが、情報発信者の『儀』というものでしょう。

私たちは良い情報を発信して、誰かに喜んでもらえるような人生を送っていきたいものですね。