マズローの欲求5段階説をマスターするイメージ

今回はマズローの欲求5段階説をネットビジネスでどのように活用していくのかについて、初心者にもわかりやすく解説していきます。

 

『マズローの欲求5段階説』とは、心理学者のアブラハム・マズローが発見した人間の欲求心理を5段階の階層で表したもの。一見、小難しそうな感じがしますが、ネットビジネスを行う上でこれが非常に役に立つのです。

マズローの欲求5段階説を知れば、人が何かを求める時のモチベーションの原点がわかるようになります。

 

たとえばアフィリエイトをする場合、扱う商品の客の購買意欲がどこから来ているものかわかれば、どのようなアプローチで商品を紹介すればいいか明確になります。(マーケティング)

情報発信などでコンサルタントをする場合、コンサル生のモチベーションの原点ががわかれば、どのようなアプローチでやる気を引き出せばいいか明確になります。(マネジメント)

 

このようにマズローの欲求5段階説は、ネットビジネスのマーケティングやマネジメントでも活用できるので、これからそのベースとなる部分をしっかりとインプットしていきましょう。

マズローの欲求5段階説をわかりやすく解説

さて、

マズローの欲求5段階説と言われても

なんじゃそりゃ?

となりますよね。

 

「そもそもネットビジネスにそんなもん使ってる奴いるのか?」という疑問もあるかもしれません。

私も同じように思っていたクチなのでとても共感できる疑問です。

しかし、マズローの欲求5段階説は覚える覚えないというレベルの話ではなくて、ナチュラルに思い浮かんでしまうくらいビジネスのあらゆる場面で使える基本的なツールです。

もともとは心理学で使われていた説なのですが、あまりにも便利なので今やネットビジネスにおいてもマズローの欲求5段階説は当たり前に使われているのです。

 

マズローの欲求5段階説は人間の欲求心理が5階層で表されています。

 

マズローの欲求5段階説

 

  • 第5階層:自己実現欲求
  • 第4階層:承認欲求
  • 第3階層:所属と愛の欲求
  • 第2階層:安全欲求
  • 第1階層:生理的欲求

 

原則として、下の階層が満たされると今度は欲求のレベルが上がり、別の欲求を満たしたくなるというピラミッド型の階層となっています。

始めてこの図を見る人は「わかるようなわからないような…」という、なんとも言えないモヤモヤした感じを抱くかもしれません。

普通に生活をしていても、いちいち「自分の欲求がどこから来ているものなのか?」と哲学じみたことを考える人はいません。もしそんな人がいたら、将来は学者か宗教家か詩人のいずれかになるでしょう(多分)。

 

ただこれからビジネスに携わり、誰かに商品やサービスを提供するのであれば、相手が何を望んでいるのかを知る必要があります。

 

  • 商品を売りたい
  • サービスを利用してもらいたい
  • お得なキャンペーンを広めたい

 

ビジネスは自分が提供できる商品やサービスをお客さんに購入してもらい、その等価交換としてお金を頂くのが基本ですよね。

なので、まずは相手の欲求に応える形で商品やサービスのPRをしなければなりません。

その指針としてマズローの欲求5段階説を使って顧客の欲求を読み取るのです。

そうすれば相手に響く訴求ポイントを見つけ出すことができ、うまいPRができるということですね。

 

少し前置きが長くなりましたが、これからマズローの欲求5段階説の一番下の階層から順を追ってわかりやすく解説していきましょう。

第1階層:生理的欲求

生理的欲求

第1階層の生理的欲求は、人間が生きていくために必要なもの(水や空気への欲求、睡眠欲、食欲など)に対する欲求を表しています。

 

普段、私たちが喜びや幸せを感じることができるのも、睡眠や栄養が満たされているからです。

仮に睡眠不足や空腹状態に陥っている時は、何よりも先に睡眠欲や食欲などの生理的欲求を満たそうとします。

これはつまり、生理的欲求が他のどの欲求よりも本能的で根源的であることの証なのです。

 

ではこの生理的欲求を、マーケティングの視点で考えるとどうなるでしょうか?

たとえば、砂漠を歩いていて飲み物が尽きてしまった人がいれば、なんとしてでも水を手に入れたいという欲求が沸き起こることが考えられます。

おそらく、どれだけ高くても水を手に入れたいと思うはずなので、彼らに水を売ればいともたやすく売買が成立する、ということです。

 

この場合、ビジネスのスキルは一切必要ありません。

放っておいても、相手から望んで購入してくれるからです。

ただ日本においては生活保護制度などの社会保障が受けられるので、基本的に生理的欲求が満たされていない人はほとんどいません。

 

このように食欲や睡眠欲などの生理的欲求が満たされることで、私たちは次の『安全欲求』を求めるようになるのです。

第2階層:安全欲求

安全欲求

第2階層の安全欲求は、安心・安全な生活(衣・食・住)の維持に対する欲求を表しています。

 

人は安全を好み、変化を嫌う生き物です。

安全な場所に住処をおき、安定した収入を得られる職に就くことで安心を感じます。

たとえば、会社から解雇されて職を失ってしまうかもしれないという状態は、安全欲求が満たされていないと考えられます。給料が入らなければ自分の生活が脅かされるという不安を抱くからです。

 

日本には『衣食足りて礼節を知る』ということわざがあります。着るものや食事に不自由しなくなって、はじめて人間らしい礼儀や作法を学ぶことができるという意味です。

社会に参加するためには、まず安全欲求が満たされていることが大切なのです。

このことから、収入に不満があったり生活に困難を感じたりしている人は、非常に強い欲求(安全欲求)を抱えているということになります。

 

つまり、生活の安全・安心があってこそ、私たちは人並みの社会生活を送ることができるのです。

そして安全欲求が満たされることで、私たちは次の『所属と愛の欲求』を求めるようになるのです。

第3階層:所属と愛の欲求

所属と愛の欲求

第3階層の所属と愛の欲求は、集団に属したり、恋人を持つことで得られる安心感に対する欲求を表しています。

所属と愛の欲求は『社会的欲求』とも呼ばれています。

 

どれだけ安定した生活を送っていても、それだけでは人の心は満足することがありません。

生活の安全が確保されると、次は社会において仲間や友人と呼べる人たちを持ったり、家族と楽しい団らんのひとときを過ごしたいという欲求が出てきます。

これは他人と繋がることで孤独感を埋めることができるだけでなく、他人を介すことで自分が何者なのかを知ることができるからです。

 

たとえば、学校で仲間はずれにされたり、コミュニケーションに自信が持てずに引きこもりになったりすると、人は孤独や不安を感じるようになります。これは恋人ができない場合も同様です。

そんな時でも、インターネットの匿名掲示板をより処にしたり、恋人がいない人同士で集まったりするなどして、自分に近い集団に属しようとします。

 

つまり、最初は希望する集団に属することを望むのですが、最終的にはそれぞれが落ち着く集団に属するようになるということですね。

そして所属と愛の欲求が満たされることで、私たちは次の『承認欲求』を求めるようになるのです。

第4階層:承認欲求

承認欲求

第4階層の承認欲求は、誰かに認められたい・尊敬されたいといった自己の尊厳に対する欲求を表しています。

 

わかりやすく言うと『褒められたい』という欲求です。

自分は社会において重要な人物なんだと認められたいということですね。

 

人は社会に属したり家族を持ったりしただけでは心が満たされません。

個々の集団において、自分は周りから必要とされている人間であることを求めるのです。

 

たとえば、

  • 一流企業に就職したい
  • 美人(イケメン)と付き合いたい
  • お金持ちになりたい
  • 高級車に乗りたい
  • 高級料理を食べたい
  • 高級腕時計が欲しい
  • ブランド品を持ちたい
  • 自由な生き方がしたい
  • 周りから一目置かれたい

などの欲求は承認欲求に当てはまります。

 

それぞれ異なる欲求のように思うかもしれませんが、成功というステイタスを得られるという点において共通しています。

 

つまり、社会における自己重要感を高めるための欲求ということです。

 

最近では経済格差が広がりつつある日本ですが、一般的には『生理的欲求』『安全欲求』『所属と愛の欲求』までは満たされている人が多いので、マーケティングにおいては『承認欲求』に訴求したものが多いことが特徴です。

それを象徴しているのが『ブランド嗜好』です。

 

ブランドは成功のステイタスというイメージがあるので、ブランド品を身にまとうことで承認欲求を満たしてくれます。今時の高校生がiPhoneを持ちたがるのも承認欲求によるものと言えるでしょう。

 

興味深いのは、人は承認欲求を満たすために迷惑行為をして特別な人間であることをアピールしたり、わざとネット炎上させて注目を集めたりすることもあるということです。

ひどい場合には犯罪を犯してまで承認欲求を満たさないと気がすまない人もいます。

もちろんそこまでいけば終わりですが、それだけ周囲から認められたいという気持ちが強く働くことがある、ということですね。

 

そして承認欲求が満たされると、最高位の『自己実現欲求』を求めるようになるのです。

第5階層:自己実現欲求

自己実現欲求

第5階層の自己実現欲求は、自分の可能性を追求したい・自分の限界に挑戦したいという使命感に対する欲求を表しています。

 

自己実現欲求の段階に達した人は、『生理的欲求』『安全欲求』『所属と愛の欲求』『承認欲求』のすべてが満たされた状態です。

したがって、「お金がほしい」とか「偉いと思われたい」という欲求はなく、自分自身がどれだけの可能性を秘めているのか知りたいという純粋な探究心が原動力となります。

 

たとえば、今の職場や給料、周囲からの評価に満足している人は、いくら今以上にお金をもらえたり、良い環境があったりしたからといって転職することはありません。

自分が認められるかどうか、仲間に入れるかどうか、給料が高いかどうかといった欲求は決して動機づけにならないからです。

 

自己実現欲求の段階になってくると、自分自身を成長させたいという意欲が行動の原動力になるので、周囲環境からの影響を受けにくくなります。

ただし、ベクトルや方向性が間違ってしまうと、周囲から理解を得られないまま我が道を突っ走ってしまうこともあるので注意が必要です。

時々、有名芸能人や有名企業の社長などが、おかしな宗教や思想に傾倒して破産したというニュースがあります。これらは自己実現欲求のステージにいる人たち特有の失敗と言えるでしょう。

 

ただ、自己実現欲求は私たちが目指すべき頂点であり、欲求の原動力がここまでくれば常に高いモチベーションを維持しながら、理想的な人生を追い求めていけるようになるということですね。

第6階層:自己超越

自己超越

少しボーナストラックみたいな感じですが、マズローは晩年になって5段階のさらに上の第6階層目に『自己超越』という欲求を追加しています。

ただ、この境地までたどり着くのはごく僅かな人たちだけなので、一般的には自己実現欲求を頂点とした5段階で世に浸透しているということですね。

 

自己超越は文字通り自分自身の欲求を超え、「結果」という見返りを求めない他者への献身や奉仕、調和を目指した欲求となります。

わかりやすく言うと、悟りの域に入った状態。

決して自分本意なものではなく、神が人々に分け隔てなく愛を与えるような境地に近いと言えるでしょう。

 

マズローの欲求5段階説には最終地点として『我が身を捨てて奉仕したい』という欲求が待っています。

時々、誰もが尊敬する世のリーダーがいますが、彼らは自己超越に目覚めているケースが多いと言えるでしょう。決して偽善や裏の意図があるわけではなく、自己超越の欲求に従って生きているということですね。

マズローの欲求5段階説を2つに分類

マズローの欲求5段階説は、さらに2つのパターンに分類ができます。

 

 精神的欲求物質的欲求

 成長欲求欠乏欲求

 

この2つのパターンを覚えておくと、それぞれの階層の理解がより深まるでしょう。

精神的欲求物質的欲求

マズローの欲求5段階説、その2

マズローの欲求5段階説は精神的欲求と物質的欲求の2つに分類できます。

第1・第2階層の生理的欲求と安全欲求までは『物質的欲求』と呼ばれ、物質的なモノによって欲求が満たされることを表しています。

たとえば、食べ物や水、安全に眠ることができる場所、服や生活するためのお金などがあれば欲求が満たされるということですね。

 

第3~5階層の所属と愛の欲求、承認欲求、自己実現欲求は『精神的欲求』と呼ばれ、物質的なモノではなく、社会生活のなかで得られる精神的なつながりによって欲求が満たされることを表しています。

どこかに属している安心感、重要だと言われたい欲求、達成感を味わいたい欲求など、精神的な充足感が必要となります。

成長欲求欠乏欲求

成長欲求

マズローの欲求5段階説は、さらに成長欲求と欠乏欲求の2つに分類できます。

第1~4階層までは『欠乏欲求』と呼ばれ、自分自身に足りないものを外部に求める欲求段階を表しています。

そして第5階層は『成長欲求』と呼ばれ、欠乏欲求が満たされたことではじめて自分の成長に目を向ける欲求段階を表しています。

欠乏欲求

『欠乏欲求』は、生理的欲求、安全欲求、所属と愛の欲求、承認欲求が当てはまります。

欠乏欲求は自分の中にないものを他者や外部から補おうとする欲求です。

その欠乏の度合いによって、他者に依存したり、強引な手段に出たり、しばしば人間関係のトラブルを引き起こすことがあります。

 

ただ、欠乏欲求は一度十分に満たされた経験があると、余程のことがない限り欲求不満には陥らないと言われています。

たとえば、幼少期に親から認められ十分に愛された経験があると、所属と愛の欲求や承認欲求が原因でトラブルが起きにくいということですね。

成長欲求

『成長欲求』は、自己実現欲求のみが当てはまります。

成長欲求も言葉通り、自己の成長が原動力となることを表しています。

 

ピラミッドの頂点に位置する自己承認欲求は内発的で強い原動力を持ち、外部からの影響を受けにくいのが特徴です。

非常に高次元的な欲求なので、金銭的な見返りではなく、自分の成長が周囲の助けになることを見返りとしています。

自己投資意識も高く、周囲から見ると他の追随を許さない特別な存在として映るでしょう。

マズローの欲求5段階説をネットビジネスで活かす

マズローの欲求5段階説をネットビジネスで活かす

ここまでの解説が長くなりましたが、ここからはネットビジネスでマズローの欲求5段階説をどのように活かすか見ていきましょう。

まず世の中のビジネスは、基本的に商品や製品を売買することが多いと思います。

 

これを先ほど説明した精神的欲求物質的欲求になぞらえてみましょう。

純粋に考えれば、モノ(商品)を売る時はは物質的な欲求である生理的欲求や安全欲求に従ってセールスを行うのが正しい考え方でしょう。

しかし、実際はそう単純ではありません。

 

マズローの欲求5段階説の承認欲求のとこれも話したとおり、人は物質を求めながらも潜在的に他人から認められたいという欲求を隠しているものです。

 

  • お金持ちになりたい
  • 高級車に乗りたい
  • 高級料理を食べたい
  • 高級腕時計が欲しい
  • ブランド品を持ちたい

 

これらの欲求は物質を求めています。しかし本当は、周りから偉い人だと思われたかったり、成功のステイタスを得たいという精神的欲求が物質的欲求として現れているのです。

 

つまりマズローの欲求5段階説は、顧客のニーズやウォンツをそのまま当てはめるのではなく、その裏に隠された欲求を分析するためのツールとして使うことが重要だということですね。

客の本当のニーズがわからないと、商品やサービスをどのように提供していいのかわかりません。

しかしマズローの欲求5段階説を使えば、ターゲットとなる客が何を欲しているのか突き止めることが可能となるのです。

 

特にネットビジネスはライティングが命です。

 

  • どのような言葉が相手の心に響くか?
  • 購買意欲を高める言葉は何なのか?
  • 信頼関係を築くために何を語りかければいいのか?

 

これらのことがわからなければ作業が前に進みません。

 

たとえばアフィリエイトでダイエット食品の広告を紹介する時も、ただ「これを飲んだら必ず体重が落ちますよ」と言われても心に響きません。

しかし、「1サイズ下の服が着られるようになってオシャレになりますよ」と言ったり、「自信を持って男性と話せるようになりますよ」と言ったりすると、客は「自分の気持ちをわかってくれてる」と感じてくれるようになります。(これはほんの一例に過ぎませんが)

 

マズローの欲求5段階説で客の気持ちがわかる

 

ネットビジネス全体においてもターゲットの欲求を絞れば、紹介する商品やサービスの内容も変わってきます。

 

『安全欲求』が強い相手に対しては、安定した生活となるお金の稼ぎ方や即金となる自己アフィリエイトの仕方を紹介することができるでしょう。

『所属と愛の欲求』が強い相手に対しては、恋人の作り方やコミュニケーション能力のつけ方を紹介したり、ビジネスサロンへの案内をしたりすることができるでしょう。

『承認欲求』が強い相手に対しては、得意分野の知識を活かして情報発信をするビジネスなど、同世代の年収以上のお金を稼ぐ方法を紹介することができるでしょう。

『自己実現欲求』はマーケティングの対象というよりも、自己マネジメントとして自分のモチベーションの高める時に役立てることができるでしょう。

 

すべての人に対して、同じような切り口で同じサービスを紹介しても、それは自分本意なビジネスとなってしまいます。

しかし、人間の欲求心理を切り分けて適切なサービスを提供していけば、それはどんどん信頼に変わっていくでしょう

 

ぜひマズローの欲求5段階説をネットビジネスのマーケティングやマネジメントで活用し、あなたの大切なお客さんと良い関係を築いてくださいね。